[chris77]

Hej!

Jag har en produkt som jag vet av att 3-4 företag är intresserad av (har hört det från andra personer). Så nu tänkte jag ta kontakt med dessa företag.

Jag är faktiskt ganska usel på att sälja på telefon. Däremot så är jag relativt skicklig på att uttrycka mig skriftligt. Så jag hade tänkt testa en annan metod än att agera som telefonsäljare.

Jag hade tänkt skicka ett personligt brev (med lite reklam om produkten) och sedan skicka brevet. Efter ett par dagar ringer jag upp och säger något liknande:
-Hejsan, jag skickade ett erbjudande till er för ett par dagar sedan...osv.

Hur fungerar en sån här metod istället för att bara ringa upp kunden? Visst, det är mera jobb. Men det kan ju uppfattas som om man faktiskt lagt ner lite tid och möda på att ta kontakt med dem.

Vad är er uppfattning om denna metod kontra att bara ringa upp dem direkt?

[Davve]

Svårt att säga, jag läser aldrig sådana brev när det kommer till mig, läser mycket oftare mail med olika erbjudanden från andra företag. Så hade det varit mitt företag du skickade till, hade det åkt ner i strimlaren direkt. Hade du skickat mail däremot, hade jag nog läst det och väntat på ditt samtal om jag var intresserad.

[Andreas Bard]

Jag tycker det låter som en bra metod. Försöka fåna intresse och sedan följa upp så att det kan återkoppla.

[Conny Westh]

Ett säljbrev som inte kunden har beställt är spam rakt up och ner.

Om du ska ha en chans att nå fram till kunden så ska du ringa och prata med kunden som människa inte som säljare. Utan där du försöker skapa en personlig kontakt och ställer frågor om företaget i fråga.

Du vill lära dig hur företaget tänker när de löser problem i sin verksamhet. Du vill även få reda på om de har ett problem som du kan lösa med din produkt/lösning. men du får inte fråga detta rakt ut utan måste hitta ett sätt att formulera dig så att du frågar och frågar och frågar till kunden börjar berätta av egen maskin, kunder älskar att prata om det egna företaget.

Försök försiktigt leda in kunden på vad de har för problem i sin verksamhet utan att avslöja dina egentliga avsikter.

När du lärt dig tillräckligt mycket om kundens problem som du kan lösa så ska du fråga: Om du kan visa upp en lösning på problemet får du uppdarget att genomföra den då?

Kan du inte lösa kundens problem ska du ALDRIG ge ett erbjudande att göra det.

Det viktiga är här att du måste vara nyfiken och skapa ett förtroende för din person så kunden öppnar upp och berättar om sin verksamhet, du måste vara en god lyssnare och inte avbryta kunden, lyssna, lyssna och lyssna. Du som säljare är oviktig, det är KUNDEN som är viktig.

Många telefonförsäljare försöker komma med erbjudanden utan att ens ha tagit reda på om kunden har ett problem som de vill lösa, det är det som ofta gör att man blir så urbota irriterad på telesäljare.

Tänk alla Tele2-säljare som ringer till mig och vill slja på mig ett Tele2-abbonemang.... NOLL KOLL är orden för det.... (jag har haft Comviq/Tele2 som mobiloperatör sedan 1994 och de ringer på mitt mobilnummer som hanteras av Tele2).

Du får inte glömma att göra din hemläx och ta reda på allt som finns i offentliga register om företaget innan du tar kontkt med dem. Det finns få saker som är så irriterande som att svara på frågan Vad gör ert företag? Kolla allabolag.se det är det minsta man kan begära av alla säljare.....

[chris77]

Tack för svaren. Så en del tycker att ett säljbrev bifogat med ett personligt brev är bra och en del tycker det är dåligt och "spam". Ja, "Spam" vill jag inte att mitt företag blir förknippad med. Men var går egentligen gränsen? Då en säljare ringer till mitt företag och ska pracka på mig något så är ju det också en form av "spam", eller hur?

Ska också säga att det gäller en specifik produkt (i ett erbjudande).

Så jag bör alltså inte göra det eftersom det kan uppfattas som något väldigt negativt?

[Conny Westh]

Tänk på att ett företag blir uppringda dagligen eller åtminstonde flera gånger i veckan av telefonsäljare och de får massor av email av företag som försöker sälja saker till dem.

De som lyckas sälja, har under lång tid byggt upp ett personligt förtroende till kundens medarbetare.

Affärer görs ALDRIG mellan företag, Affärer görs ALLTID mellan människor.

Jag skulle vilja tillägga "... som har förtroende för varandra."

De som är framgångsrika säljare är goda lyssnare som tar reda på vad kunden har för problem och erbjuder en lämplig lösning på det problemet, inte vad leverantören behöver sälja.

[chris77]

Originally posted by ConnyWesth@Nov 13 2008, 04:00
Tänk på att ett företag blir uppringda dagligen eller åtminstonde flera gånger i veckan av telefonsäljare och de får massor av email av företag som försöker sälja saker till dem.

De som lyckas sälja, har under lång tid byggt upp ett personligt förtroende till kundens medarbetare.

Affärer görs ALDRIG mellan företag, Affärer görs ALLTID mellan människor.

Jag skulle vilja tillägga "... som har förtroende för varandra."

De som är framgångsrika säljare är goda lyssnare som tar reda på vad kunden har för problem och erbjuder en lämplig lösning på det problemet, inte vad leverantören behöver sälja.

Ne, inte alltid :-)

Jag köpte i veckan en tjänst av en riktigt SNORKIG dam...det var priset som var det rätta...verkligen inte hennes attityd.

Är det inte det som är hemligheten med företagande. Att inte blanda in personliga känslor? "It´s only business" har man ju hört ett par ggr.

Jag har själv inga problem att köpa från okända om priset är rätt och att säljbrevet ser seriöst ut.

[weetabix]

att skicka ett säljbrev med post är helt rätt. att företagen tycker det är dåligt tror jag inte så länge det är relevant för deras verksamhet.

Precis sådär gjorde jag när jag sålde på telefon, skickade ut 25-30 brev varje dag och följde upp på telefon några dagar efter. Då har man en anledning att ringa och kunden vet vad det handlar om. För det mesta hade folk inte läst materialet så klart, men man hade ändå fått igång ett samtal.

Detta var ju ett tag sedan, så jag vet inte riktigt hur lätt det är att "komma igenom" nu för tiden. Men yreg lyckas ju uppenbarligen iaf mot sin målgrupp. =)

[Magnus_A]

Ring först och fråga vem som ansvarar för det område du är intresserad av. Kartlägg företaget.
Ring sen denna person, som kan vara svår att få tag på och som aldrig ringer tillbaka. Passa på att fråga lite om företaget. Ha förberedda frågor. Folk tycker att det är kul att berätta om sitt företag och vad de gör, och du visar dig intresserad.
Utifrån svaret på frågorna så avgör om det är läge att gå vidare. Presentera din lösning kort, och fråga om du får boka ett besök.
Du kan gå vidare med att skicka material också, men gissar att du också behöver sälja in din person och då är det besök som gäller.

[Conny Westh]

Originally posted by chris77@Nov 13 2008, 03:59
Tack för svaren. Så en del tycker att ett säljbrev bifogat med ett personligt brev är bra och en del tycker det är dåligt och "spam". Ja, "Spam" vill jag inte att mitt företag blir förknippad med. Men var går egentligen gränsen? Då en säljare ringer till mitt företag och ska pracka på mig något så är ju det också en form av "spam", eller hur?

Ska också säga att det gäller en specifik produkt (i ett erbjudande).

Så jag bör alltså inte göra det eftersom det kan uppfattas som något väldigt negativt?

En bra säljare ska aldrig ringa till en potentiell kund och försöka pracka på dem saker kunden inte har behov av.

Det gäller verkligen att ha gjort sin hemläxa, dvs gjort en ordentlig analys av vilka företag man ska kontakta. Säljaren måste ha lusläst företagets hemsida och veta allt relevant som står där. Välj bort alla företag som du har minsta tveksamhet om, redan innan du kontaktar dem. Du bör ha en god uppfattning om vad företaget har för problem och du måste kunna erbjuda en lösning på deras problem, annars ska du över huvud taget inte kontakta dem.

Man ska ha tagit kreditupplysning INNAN man kontaktar företaget, annars bevisar det vilket klantarsel man är som säljare.

Säljaren måste ta reda på vad KUNDEN har för behov. Dvs om kunden har ett PROBLEM som de är beredda att BETALA för att få löst. Då finns ett BEHOV. Har kunden inget problem eller behov så finns ingen anledning att komma med ett erbjudande.

Det gäller att agera PROFESSIONELLT, och som en del av det så måste man som säljare skapa FÖRTROENDE hos KUNDEN för SÄLJAREN som person.

Själva erbjudandet till kunden bör vara utformat så att det finns tydligt "värde" för kunden. Exempelvis om man säljer en bekväm kontorsstol så ska man kunna visa med siffror att personalen mår bättre och att antalet sjukskrivningsdagar minskar med x% och det har inneburit besparingar eller ökade intäkter för andra kunder i samma branch med y kronor per år/anställd. Nu var detta bara ett påhittat exempel men med det försöker jag illustrera hur man kan komma igenom "bruset" av alla erbjudanden. Kan du presentera klara och tydliga siffror (som är underbyggda av sanna fakta) så kan kunden räkna på investeringen och få fram en vinst, då är det mycket lättare att kunden köper vad säljaren säljer.

Slutligen så är det ett konstaterat faktum att alla inköpsbeslut styrs av känslor, man måste först ha en positiv känsla för att köpa något. När man väl har denna känsla vill man ha fakta som gör att man inför kollegor, frun/maken, barnen eller revisor kan motivera sitt känslomässiga beslut med sakliga fakta. Det finns faktiskt forskning som bevisar detta.

Paradoxalt eller hur? men vem har påstått att kunder är rationella?